Darum verkauft sich dein Produkt nicht & wie du dafür sorgst, dass sich das ändert
Aktualisiert: 9. Jan. 2022
Du liebst dein Produkt, doch deine Einnahmen sind minimal? Daran könnte es liegen!
Ich schreibe heute über ein wichtiges Thema, welches meiner Meinung nach kaum Beachtung bekommt. Häufig lese und höre ich von Kundinnen “Meine größte Herausforderung ist die Sichtbarkeit”. Dann frage ich: "Warum willst du mehr Sichtbarkeit erlangen?" Die Antwort darauf ist fast immer gleich: “Damit ich ins Verkaufen komme.”
Sichtbarkeit ist an sich nicht die Herausforderung. Die meisten von uns wissen, wie wir uns bekannt machen.
Sichtbarkeit baust du dir Schritt für Schritt auf, in dem du:
Regelmäßig Videos veröffentlichst
Blogbeiträge schreibst
Podcastfolgen aufnimmst
Eine Community z.B. über eine FB-Gruppe aufbaust
Deine Social Media Kanäle pflegst usw.
Du siehst, es gibt zahlreiche Wege Sichtbarkeit organisch aufzubauen. Doch Sichtbarkeit ist meist nicht der Knackpunkt.
Likes bezahlen nicht deine Miete
Nun, Sichtbarkeit kann dir helfen zu verkaufen. Doch nur auf Sichtbarkeit zu setzen ist ein großer Fehler. Warum?
Du kannst noch so sichtbar sein und trotzdem keine Einnahmen haben. Sichtbarkeit ist kein Erfolgsgarant. Auch wenn du 1000 Email-Abonnenten hast, oder 1000 Menschen dir auf Instagram folgen. Letztendlich haben Likes, Shares und Abonnenten keine direkte Aussage über deine Einnahmen.
Sichtbarkeit kann sogar kontraproduktiv sein
Stellst du dich mit deinen Beiträgen in ein schlechtes Licht, verlierst du potentielle Kunden. Daher rate ich immer: Zeige dich mit deiner Persönlichkeit, aber zeige nicht jedes Detail deines Lebens. Nicht alles ist immer perfekt, doch du machst dich angreifbar, wenn du z.B. öffentlich über deine aktuellen Beziehungsprobleme sprichst. Außerdem verschiebt es den Fokus deiner Leser - weg von dir als Unternehmerin, die ein tolles Produkt anbietet, hinzu deinen öffentlich geteilten privaten Angelegenheiten.
Unternehmerisch ist es, ein Marketing zu betreiben, dass deine Wunschkunden anzieht, nicht sie abstößt. Die Kunst ist es dabei, gleichzeitig authentisch zu sein.
Sichtbarkeit bringt dir keine Verkäufe, wenn du keine unternehmerisch ausgereiften Produkte hast
Auf welche Produkte fokussiere ich mich in diesem Artikel? Z.B. auf:
Coachingprogramme
Onlinekurse
Andere digitale Produkte, wie E-Books
Physische Produkte, z.B. Kleidung, Taschen, Bilder, Kunst.
5 Gründe, warum du nicht ins Verkaufen deiner Produkte kommst
Oft steckt in den Produkten ganz viel Herz, doch sind sie unternehmerisch nicht 100 %ig durchdacht.Und das sorgt dann dafür, dass nicht genug Geld auf dein Konto kommt und du am Ende vielleicht auch noch völlig ausgelaugt bist, weil du so viel Mühe in die Erstellung und Vermarktung gesteckt hast.
Nun zu den Gründen, warum sich deine Produkte nicht oder kaum verkaufen und daher deine Einnahmen minimal sind:
Grund #1: "Falscher" Fokus
Du legst deinen Fokus auf unrentable Produkte und verdienst somit weniger als du könntest.
Angeberwissen: Das nennt man übrigens Kosten der entgangen Gelegenheit. Es sind also Kosten, die entstehen, weil du auf das falsche Pferd gesetzt hast und statt 3.000 € nur 300 € verdient hast.
Das erlebe ich übrigens oft bei mir in der Beratung. Jüngstes Beispiel: Eine Kundin fragt mich: "Wie kann ich mein Produkt jetzt am Besten verkaufen?" Nach der Analyse stellte sich heraus, sie hatte auf ein extrem unrentables Produkt gesetzt, das sie nur Zeit und Energie gekostet hat. Stattdessen habe ich ihr geraten eines zu vermarkten, was ihr unternehmerisch viel mehr bringt. Mit unrentabel meine ich: Du steckst mehr an Zeit und Geld rein, als du dabei rausbekommst. Ergebnis: Sie hat auf ein unternehmerisch erfolgreiches Produkt gesetzt und ihre Angebote überarbeitet.
Grund #2: Emotionales festhalten & fehlende Strategie
Dein Produkt ist eine wahre Herzensangelegenheit! Alle feiern dich dafür und sagen, wie klasse dein Produkt ist. Dieses Lob und die Bestätigung von Außen fühlt sich so schön an! Da möchte man doch gar nicht gucken, ob es sich überhaupt unternehmerisch lohnt es zu vertreiben?
Aus emotionalen Gründen an einem Produkt festzuhalten, welche sich unternehmerisch nicht lohnt, kann zu schweren finanziellen Schäden führen. Ich verstehe, dass du es nicht loslassen möchtest, weil deine Kunden es so klasse finden oder du Angst hast, sie zu enttäuschen.
Du solltest immer kalkulieren, ob ein Produkt dir unternehmerisch etwas bringt oder eben nicht. Wenn nicht, dann muss es entweder:
Angepasst werden, sodass es sich lohnt oder
Ausgetauscht werden.
Letztendlich führst du ein Unternehmen um damit Geld zu verdienen. Daher ist es auch bei einem "Herzensbusiness" wichtig unternehmerische Strategie mit reinzubringen.
Grund #3: Zeit verschwenden
Du verschwendest Zeit bei der Herstellung von physischen Produkten oder bei der Erstellung von digitalen Produkten.
Stellte dir selbst folgende Fragen:
Gibt es Arbeitsschritte (unternehmerisch: Prozesse), die ich effektiver gestalten kann?
Wo kann ich bei meinen unterschiedlichen Arbeitsschritten Zeit sparen?
Welche Prozesse kann ich vereinfachen?
Schon allein das aktive Nachdenken über diese Fragestellungen öffnet jede Menge Türen. Denn das bewusste hingucken, bewirkt schon etwas.
Hier noch zwei weitere hilfreiche Fragen für dich:
Was mache ich ganz genau, wenn ich Produkt X erstelle?
Was mache ich ganz genau, wenn ich mich auf Dienstleistung XY vorbereite?
Diese Fragen kannst du dir für jede deine Tätigkeiten bewusst stellen. Von alltäglichen Aufgaben über Buchhaltung bis hin zu seltenen Tätigkeiten, die du nur einmal im Jahr ausführst.
Im nächsten Schritt frage dich:
Gibt es effektivere Wege, die ich wählen kann um schneller meine unterschiedlichen Aufgaben zu erledigen?
Was kann ich vereinfachen?
Du wirst sehen, es hilft bereits sich selbst diese Fragen zu stellen und sich aktiv damit zu beschäftigen und dann kommt die Lösung fast wie von allein. Bei meinen Kundinnen finde ich meist eine Menge Möglichkeiten, wie sie ihre Arbeitsprozesse effektiver und somit zeitsparender gestalten können. (Die gesparte Zeit könntest du für einen schönen Bummel in der Stadt nutzen oder eine entspannte Tasse Kaffee!)
Grund # 4: Du wirfst deine Produkte weg
Du entwickelst ein Produkt nach dem nächsten (z.B. Onlinekurse) denn der Erste hat sich ja nicht verkauft. (Übrigens erstellen die meisten viel zu früh einen Online-Kurs.)
In diesem Fall hinterfrage deine unternehmerische Situation:
Habe ich meine Community darauf vorbereitet?
Braucht meine Community diesen Kurs?
War ich bereit für diesen Kurs?
Ein Produkt nach dem nächsten zu entwickeln und damit immer beschäftigt zu sein, ohne unternehmerischen Fokus ist leider eine Ablenkung vom eigentlichen unternehmerischen Tun, welche nicht zum Geld verdienen führt. Es ist Zeitverschwendung.
Hier kann ich dir empfehlen, fokussiere dich auf eine Produktart, mit der du sofort Geld verdienen kannst. Aufwendige digitale oder physische Produkte zu erstellen, ohne die eigene Nische 100%ig zu kennen, endet meist fatal. Beschäftige dich bitte nicht mit Themen, die erst in einem Jahr dran sind. Hast du eine tolle Idee? Pack sie in die Schublade und hol sie raus, wenn du und dein Business soweit sind.
Grund # 5: Ablenkung
Du lenkst dich mit unternehmerisch unnützen Dingen ab. Z.B. Mit durch den Newsfeed scrollen. Du möchtest dich schließlich informieren, was gerade aktuell ist. Das kannst du machen, ist ok. Dich auch woanders zeigen ist an sich gut. Aber bitte limitierte deine Zeit diesbezüglich. Begrenze die Zeit dafür auf ein bestimmtes Zeitfenster & stell dir eine Uhr. Es gibt sogar Apps, die das blockieren.
Ablenkungen fressen so viel Zeit und halten uns davon ab Geld zu verdienen. Geld verdienen, darum geht es im Business. Um dich selbst davor zu schützen, achte doch einmal darauf, wenn du merkst, dass du gerade den Fokus verloren hast und nur am rumgucken bist. Und du hier und da liest, anstelle den Fokus bei deinem Business und deinen Produkten zu halten.
Zu diesem Thema gibt es auch ein Live-Video, welches du dir gerne als Mitglied meiner Facebookgruppe ansehen kannst:
So kommst du ins Verkaufen deiner Produkte
Fang an zu rechnen - jetzt und generell in deinem Business - denn beides Herz und Kontostand müssen stimmen. - Ein Business muss gewinnorientiert sein. Sonst ist es ein Hobby. Du möchtest doch auch nicht, dass das Finanzamt dein Unternehmen als Liebhaberei bezeichnet?
Wie du einfach kalkuliert ohne Betriebswirt sein zu müssen
1. Liste deine Produkte auf und verschaffe dir einen Überblick.
2. Nimm deine Produkte unter die Lupe (am Beispiel einer eigens hergestellten Tasche):
2.1 Was steckst du an Geld rein bevor du damit Umsatz machst?
Liste deine Kosten bezogen nur auf die Taschenherstellung für eine Tasche auf. Rechne große Stoffanschaffungen anteilig auf eine Tasche runter. Was kostet es dich ganz genau diese eine Tasche herzustellen?
Beispiel: 19 € Kosten
2.2 Wie viel Zeit steckst du in dein Produkt bevor du damit Umsatz machst?
Wie viel Zeit steckst du in die Entwicklung des Schnittmusters? Kreierst du ein neues oder nimmst du ein Muster aus der Schublade? Wie viel Zeit braucht die Kundenbetreuung? Wie läuft der Versand ab? Gehe die einzelnen Schritte von Anfang bis Übergabe an den Kunden genau durch und schätze für die Berechnung die Zeit, die du aufwendest (sobald du kannst empfehle ich dir mindestens stichprobenartige Aufzeichnungen zu machen). Nimm dein Ergebnis und multipliziere es mit einem Mindeststundensatz von 25 €.
Beispiel: 3 h * 25 € = 75 € Kosten in Zeit
2.3 Addiere deine Ergebnisse aus 2.1 und 2.2. In unserem Beispiel kostet die Tasche 75 € an Arbeitszeit plus 19 € Material usw. = 94 €. Diese 94 € solltest du nachher über einen angemessenen Preis locker wieder reinholen können.
2.4 Vergleiche deine Produkte
Stelle dir bei deiner Analyse folgende Fragen:
Welche Produkte sind unternehmerisch lohnenswerter? Welche nicht?
Bei welchen deiner Produkte hast du mehr Gewinn bei welchen weniger?
Welche brauchen mehr Zeit bei der Erstellung, welche weniger?
Welche Produkte sind skalierbar (Online-Kurs), welche bereiten immer wieder Aufwand? Wo steckst du mehr Zeit und Geld ins Marketing? Welche Produkte bewirbst du gar nicht, obwohl sie dir viel einbrächten?
Nun würde mich interessieren, was dieses Ergebnis in dir auslöst und ob du dir vorher schon einmal deine Produkte so durchgerechnet hast? Welche Erkenntnisse hast du gewonnen?
Wenn dein Produkt unternehmerisch "rund" ist, DANN kannst du damit raus gehen und es vermarkten.
Was hast du davon, wenn du dich mit deinen Produkten so intensiv beschäftigst?
Du verkaufst künftig leichter mit deiner Sichtbarkeit und in direkten Verkaufsgesprächen.
Du bist selbstbewusster, strahlst diese nach Außen und beginnst deine Kunden wie ein Magnet anzuziehen.
Du wirst ruhiger, denn du weisst, du hast unternehmerisch ausgereifte Produkte, die dir wirklich die Kasse füllen. Du arbeitest nach einem Plan, der dich weiterbringt.
Die eigenen Produkte so auszugestalten, dass nicht nur dein Herz hüpft, sondern auch deine Kasse klingelt, ist eine Herausforderung. Damit du schneller Erfolge siehst und deine kostbare - in Geld umrechenbare Zeit und Energie nicht verschwendest - unterstütze ich dich sehr gerne im sogar geförderten Coaching Erfolgsprodukte - Mach aus deinen Herzensprodukten echte Erfolgsprodukte mit Herz.
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Deine Jennifer